【MPメルマガ 第124回】<戦略編>クロスセルで売る ~ご一緒にお飲み物はいかがですか~ (2016年10月3日配信分)

こんにちはMPCの外山です。

ここ最近週末の天気が悪いですね。天気が悪いときに限って予定があるので、困ったものです。

さて、今回は戦略編の第2回目です。

では、どうぞ!

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今日はお昼時に岡崎さんが昼ご飯を持って現れました。

岡崎:「内山くん。こんにちは~。一緒にお昼食べよう」

内山:「こんにちは。お!ハンバーガー買ってきてくれたんですか?ご馳走さまです」

岡崎:「どうぞ。遠慮なく食べて」

内山:「いただきまーす。あ!そうだ、ハンバーガーで一つ思い出したことがあるんですけど…」

岡崎:「ん?何??」


【ファストフード店でドリンクを進められる理由】

内山:「ファストフード店でハンバーガーとかを買うと、「ご一緒にお飲み物は?」って言われるじゃないですか?あれ何でですか?」

岡崎:「あーあれね。ついでにドリンクも買わせて客単価を上げようとしてるね。ドリンクもついでに買ったら+100円ぐらい売上が上がるでしょ?そういう理屈」

内山:「ドリンクである必要は?」

岡崎:「ドリンクだったらついでに買いやすいでしょ?値段も安いから。あと、ドリンクは利益率が凄く高いからね」

内山:「そういうことか」

岡崎:「人間0からお金を使うときは心理的な抵抗があるけど、一度使うことが決まるとついでだからいいやーって思うでしょ?あれを利用して客単価を上げてる」

内山:「結構そういう事例あるかも」

岡崎:「ちなみにファストフード店みたいについで買いさせて客単価を上げる方法を”クロスセル”って言う。色々事例はあるから紹介していこう」

【事例その1 ファミレスのドリンクバー】

岡崎:「事例のその1はファミレスのドリンクバーだな」

内山:「そういえばファミレスもドリンクバー勧めてきたりしますよね」

岡崎:「しかも大抵他のものとセットだと安いけど、単品で頼むと高いだろ?」

内山:「あ、そうだ。セットだと180円だけど、単品だと350円とかありますね。あれも安くしてついで買いさせようとしてるんですか?」

岡崎:「そう。あと、ドリンクバーメインで食べ物をついで買いさせようとしてる可能性もあるな。「350円払うんだったらついでに、安い食べ物でも頼んどくか~」みたいな」

内山:「深夜帯のファミレスはドリンクバー目的の人も多そうだからそれもありそうですね」

【事例その2 コンビニのレジ横に置いてあるお菓子】

岡崎:「コンビニのレジ横にあるお菓子もクロスセル用だな」

内山:「あー、ありますね~。饅頭とかチロルチョコとか置いてありますよね。確かにあれは買ってしまうかも」

岡崎:「お弁当買ったついでにデザートとして…。って人とかいそうだろ?あと、今日コンビニ行ったら子供がレジ横のお菓子見つけて「これも!」って言ってたぞ」

内山:「スーパーも同じような感じですね。大抵ガムとか置いてある」

岡崎:「あと、セブンイレブンのセブンカフェとドーナッツの組み合わせもクロスセル。あれはあからさまに「コーヒーと一緒にドーナッツいかがですか?」って書いてあるからね」

内山:「お弁当買うときに、お弁当+コーヒー+ドーナッツって買ってもらったらそこそこいい客単価になりますね」

【事例その3 お風呂屋さんのコーヒー牛乳】

岡崎:「古典的な例で行くと、お風呂屋さんのコーヒー牛乳もそうだな」

内山:「あーあるある。飲んじゃいますよね~」

岡崎:「その発展系がスーパー銭湯。飲み物だけじゃなくて、食べ物とかマッサージとかまである。ちなみにスーパー銭湯ってやたらくつろぎスペース充実してるでしょ?あれ何でか分かる?」

内山:「え?サービスの一環じゃないんですか?」

岡崎:「あれはね。お客さんの滞在時間を長くしてる。滞在時間が長くなるとちょっと小腹が減って何か食べたり、飲んだりするでしょ?要は、クロスセルがよりやりやすくしてるんだな。ちなみにテーマパークも同じ理屈ね。ディズニーランドなんかはみんなお土産買ったり、飲み食いしたりするから客単価すごいと思うぞ」

内山:「確かに。すごいお金使いますからね」

岡崎:「一応こんな感じだけど、分かってもらえたかな?かなり基本の戦略だから今回あげた事例以外にも普段の生活でいろいろ見つけられると思うよ」

内山:「ちょっと注意して見てみます」

ということで、今回はクロスセルの話でした。客単価を上げる上ではかなり基本の戦略になるので、参考にしてみて下さい。

次回もお楽しみに!!

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