【MPメルマガ 第52回】<マーケティング編>パート11 『商品化』の5W1H ”誰に?” ~お客さんはどんな人?~ その2 (2015年12月28日配信分)

こんにちは、MPCの外山です。

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以前メルマガの「今日のひとこと」に書きましたが、小冊子を作ってみました!

タイトルは『組織管理の7つの基本 ~今日から始める組織の改善~』です。

まるっと描き下ろしで、組織管理をするために「これだけはやって下さい」という7つの項目について書いてあります。内容は当たり前のことばかりですが、結構重要なことが書いてあります。

これを無料で差し上げます。ご希望の方は
info@masterplans.biz
上記アドレスに必要部数、送付先を書いてメール送信頂くか…

年明けに当事務所のHPを更新して、小冊子のページを設けますのでそこからお申込み下さい。(専用申込みフォームも作っておきます)

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆『商品化』をすると、マーケティングの方向性も決まってくる。

◆まずは自社の提供する機能(=売り物)に注目して”何を?”を考える。

◆機能を見つけるためには「実績」と「やりたいこと」に注目する

◆”何を?”を考えたら次は”誰に?”を考える。誰向けか分からないものは誰も買わない。
前回は「誰向け」か分からないものは、誰も買ってくれない。ということを書きました。
今回は”誰に?”をどうやって考えていったらよいのかについて書いていきます。

【買い手のイメージを考える】

”誰に?”を考える場合、いきなり具体的なターゲットを決める必要はないです。商品化の段階ではあまり具体的に決めず、「こんな感じの人(会社)に買って欲しいなぁ」ぐらいのイメージを固めるだけでOKです。

たまに「ターゲットはどこですか?とかターゲットを決めましょう」と聞くと「分からん!」という答えが返ってきたりしますが、この場合買い手のイメージが固まっていないケースが多いです。そもそもターゲティングとは買い手のイメージをどんどん具体化させていって、「じゃあ、最終的には誰に売る?」ということを考えていく作業なので、出発点であるイメージが固まっていないと話が進みません。

ですので、まずは『どんな人に買ってもらいたいのか?』というイメージを固めましょう。

【商品の機能が大切】

じゃあ、「買い手のイメージをどうやって固めるのか?」という話になってきますが、このときに重要になってくるのが、『商品の機能』です。前々回まで長々と書いた”何を?”売るのか?です。

商品の機能がきちんと考えられていれば…
「ウチの商品にはこんな機能がある。(=”売り物”はこれだ)」→「じゃあ、その機能を必要としているのはどんな人?」といった流れで買い手のイメージが決まってきます。あと、商品の機能に注目すると、良いことがあります。『ターゲットの候補が広がります』もっと簡単に言うと「あれ?この人もお客さんだ!」ということに気が付くことが出来ます。以前、私のところにあるメーカーの社長さんから新規顧客開拓の相談がありました。

相談内容は…「今ウチの会社では、製鉄所で使う圧延ローラー(製鉄設備で使う鉄を延ばすための部品です)を作っているんですが、新規開拓をしようと思ってもお客さんが見つからず困っている…」こんな感じのことでした。

この会社さんの悩みも当然です。というのも、日本には製鉄会社は新日鉄とJFEの2社しかないからです。高炉メーカーだけでなく、電炉や特殊鋼の会社を含めればもっとありますが(専門的な話ですいません)その会社さんのその他の条件(取引したい会社規模や地域等々)を考慮すると、数社しかありません。

なので、まずはその社長さんと商品の機能を考えてみました。(商品を”製鉄用圧延ローラー”から”圧延ローラーの機能”という切り口で考え直す)製鉄用の圧延ローラーの機能というのは「大きなものを延ばすこと」です。簡単に言ってしまえば、「大きなもの用の延ばし棒」です。

ということは、別に延ばすものは”鉄”じゃなくてもいいわけです。たまたま今の用途が”製鉄”だから”製鉄用”と言っているだけで、本来の機能から考えれば、”アルミ”や”銅”のような他の金属でもいいわけです。金属じゃなくて”ガラス”や”プラスチック”でもいいわけです。当然技術的な課題はあると思うので改良は必要だと思いますが、とにかくこうやって考えたらターゲットは広がるわけです。世の中には商品の機能に注目してターゲットを広げているものが結構あります。

例えば、メルセデス・ベンツは「ステータスシンボルになる」という機能に注目して、車にあまり詳しくない富裕層もターゲットにしました。(ステータスシンボルという機能に注目してマーケティングしなかったら、一部の金持ちのカーマニアにしか売れないですよ、あんな高い車)

最近普及してきた、ドローンは「無人遠隔操作」という機能に注目してターゲットを見つけました。あれはもともと無人偵察機=兵器として開発されましたが、「無人遠隔操作」という機能に注目したことで、ターゲットが”災害救助””調査研究””映像撮影”等々の分野に広がりました。(近いうちに、”物流”にも使われます)ターゲットのイメージを固めるときは商品の機能から逆算して考えると、イメージが浮かびやすいですし、思わぬ発見もあるので、是非やってみて下さい。”誰に?”の話はこれぐらいにして、次回からは5W1Hの3番目のW ”なぜ買うのか?”を考えていきます。

【本年のお礼と今後の予定】

本年は大変お世話になりました。
来年も皆様のお役に立てるよう頑張っていきますので、来年も宜しくお願い致します。

今後の予定ですが…

12月29日~1月6日までメルマガ配信お休みします。
新年第1号の配信は1月7日(木)です。
(レポートも1月7日に配信します)

皆さん良いお年を…。

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