【MPメルマガ 第47回】<マーケティング編>パート6 『商品化』を行うための要素 ~5W1Hの考え方~ (2015年12月10日配信分)

こんにちは、MPCの外山です。

まずは前回までのおさらいです。

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること←今回もまだここの話をします。

【5W1Hを決める理由】

前回、車の例を使って”売り物”の5W1Hを決めて、『商品化』をしてみました。なぜ5W1Hを決めたかというと、「”売り物”を分かり易くするため(買える形にするため)」でした。ここまでは、前回も書きましたし、これが商品化の一番の目的です。ただ、実はもう一つ目的があります。「この後のマーケティング活動の方向性を決めるため」です。(前々回に『マーケティングの根幹を決める』と表現しましたが、あれです。)

【マーケティング活動の方向性を決める】

では、マーケティング活動の方向性を決めるとはどういうことかというと…

例えば、ターゲットとなる顧客を見つけるとします。このときに、売ろうとする商品が誰向けのものかが決まっていなかったらターゲットなんて決めようがないですよね?

前回の車の例で言えば、「排気量2.0Lの中型ミニバン」だけだったら「誰に売ろう?」ってなるじゃないですか。恐らくこの状態でターゲティングしようとしても、対象が広すぎて結局ずっと「誰に売ろう?」と言い続けるか、「じゃあ、皆に売ろう」という中途半端な状況になるだけです。

でも、「2人子供がいるお父さん」と決まっていれば…
「じゃあ、30歳~40歳ぐらいの層だな」とか「●●小学校の周辺の家庭」とか「35歳・小学校のお子さんが2人いる鈴木さん」とかターゲットが決められますよね?少なくとも、ターゲットの絞り込みを行う軸は決めれたり、当りはつけられたりするわけです。(ターゲティングの詳しいやり方については、別シリーズでやります)広告もそうです。仮にホームページを作るなりチラシを出すなりするにしても、「誰に、何を伝えましょう?」

また車の例で恐縮ですが、「排気量2.0Lの中型ミニバン」だけだったらCMやりようがないですよ。キャッチコピーもどうすればいいか分からないし、イメージもどんな感じにすればいいか分からないし、誰に伝えればいいか分からないから広告媒体も選び用が無いし…。ってなります。(広告もそのうち別シリーズで詳しくやります)少し余談ですが、以前広告業者の方からこんなことを聞きました。

「ターゲットも、広告の内容も、やりたいことも決まってないのに、”売上上げたいからホームページ作ってくれ”みたいな依頼が来ても正直困る。丸投げしてくれるのはいいけど、ざっくりしててもいいから、せめて”こんな感じで”みたいなイメージは伝えて欲しい…」

こういう完全ノープラン丸投げ型の中には「高い金払ったのに、全然使えない」とクレームを言い出す方もいるそうです。(ちなみに同じような話は、生産・会計系のシステムベンダーさんからも聞きます)

私が知っている広告業者の方は皆さんプロです。ただ、皆さんプロですが、そのプロの力を十分に引き出すためには、発注する我々も「誰を狙って、どんな内容で、どんなことがしたいのか」という方向性をきちんと決めて、業者の方に伝えてあげる必要があります。それをやらずして、「あの業者は使えない」と言い出すのはおかしいと思います。

結局何が言いたいかというと、「マーケティングの効果を上げたいなら、最初の方向性をきちんと決めよう」ということです。

そして、方向性をきちんと決めたいなら、5W1Hをしっかり決めて商品化をしようということです。
ということで、今回はここまで。次回からは5W1Hの各項目についてもう少し詳しい話をしていきます。

では・・・。

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