【MPメルマガ 第44回】<マーケティング編>『商品化』という考え方 ~何かを買う時の前提条件~ (2015年12月1日配信分)

こんにちは、MPCの外山です。

先日は突然の広告メール失礼致しました。(久しぶりに臨時版を出したので、「あれ?何これ??」って思われた方もいるかもしれません)

実はあれは以前から知り合いの経営者の方から「家庭教師みたいな感じで教えてくれない?」と言われてやってまして意外と好評だったので、今回急遽商品化してみた次第です。

さて、先週から始まった<マーケティング編>ですが、今回から本格的に始めます。

が、その前に前々回書いた「マーケティングの定義」の部分で修正があります。

【マーケティングの定義の修正】

前々回マーケティングの定義を
『お客さんと効果的なコミュニケーションを取ることで、モノやサービスが売れるようにする行為である』
としました。ただ、これだと”効果的なコミュニケーションを取る”という表現が少し曖昧なので、修正します。

マーケティングとは…
『お客さんとの”ギャップを埋める”ことで、モノやサービスが売れるようにする行為である』

「効果的なコミュニケーション」=「ギャップを埋める」です。表現を変更します。

「ギャップを埋める」とはどういうことかというと…。
モノやサービスが売れない場合(買わない場合)、そこには売り手と買い手の間に”ギャップ”が存在します。

例えば…
「値段が思ったよりも高い」→”価格のギャップ”が存在する
「欲しいものと違う」→”ニーズのギャップ”が存在する
「どこで売ってるのか分からない/近所で買えない」→”チャネルのギャップ”が存在する
「商品の存在自体を知らない」→”広告のギャップ”が存在する

こんな感じです。で、このギャップの合計が大きければ”売れない”ですし、逆に小さければ”売れる”です。

「欲しいけど、高くて買えない」のであれば、ニーズのギャップは無いけど、価格のギャップがある。「CMでよく見るけど、近所に売っていない」であれば、広告のギャップは無いけど、チャネルのギャップはある。

こんな感じです。

なので、マーケティングでは売り手と買い手の間に存在するギャップを埋めていく活動をします。

広告のギャップが存在する→広告活動を強化する(チラシを打つとかHPを変えるとか…)チャネルのギャップが存在する→販売店を見直してどこでも買えるようにする

こんなことをするのがマーケティングです。

当初はこのことを「効果的なコミュニケーション」という言葉を使って表現する予定でしたが、それだと今一ピンと来ないし、分かり辛いと思ったので、今回修正させて頂きます。

【一番最初に埋めておくギャップ】

では、今回の本題に入っていきます。

上で「マーケティングとはギャップを埋めていく活動」と言いましたが、マーケティングをするにあたって一番最初に埋めておかないといけないギャップがあります。

それが…
『”売り物”のギャップ』
です。

じゃあ、『”売り物”のギャップ』って何だ?という話になりますが、その前に、『”売り物”のギャップ』を理解するための前提条件を長々と書きますので、まずは我慢してこれを読んで下さい。

【「よく分からないもの」は買わない】

皆さん、今お使いの携帯電話はスマホですか?スマホをお使いの方にお聞きします。いつからスマホをお使いになっていますか?スマホが出てすぐ(初代iphone発売の2007年頃)からですか?それともそれから2~3年後(普及が始まってから)ですか?最後にもう一つ質問です。なぜスマホが出てすぐに買わなかったのですか?値段が高かったからですか?近所に売ってなかったからですか??

人によって答えはそれぞれだと思うので、私の場合を書きますね。私の場合はスマホを使い始めたのは2010年頃からです。本格的にスマホが普及し始めたころですね。それまで私はスマホの存在は知っていましたが、ずっと買い替える気はありませんでした。なぜか?

「スマホがどんなものか”よく分からなかった”」からです。

スマホが出た当初は、スマホを使って何が出来るのか?ガラケーと何が違うのか?がよく分からなかったので、買い替えませんでした。ところが、時が経つにつれて、スマホが何なのかが分かってきたので、「ちょっと買ってみよう」と思って買いました。で、使ってみたら色々便利なので今でも使ってます。

皆さんの中にも似たような状況だった方もいらっしゃるのではないでしょうか?

何が言いたいかというと、
我々は『よく分からないものは買わない』
ということです。

いくら性能がよかろうと、値段が安かろうと、広告が打たれようと、全国どこでも売っていようと…買い手に「よく分からない!」と判断されたら、売れないんです。そもそも、買う・買わない以前に購入の土俵にも上がらせてもらえないんです。

【で、『”売り物”のギャップ』って何なのか?】

長々と前提条件を説明しましたが、結局『”売り物”のギャップ』とは何なのか?というと

『売り手と買い手の”売り物”に対する理解度のギャップ』

です。

要は、「これ何をするためのもので、どういう人が買って…」というようなことをどれだけお客さんが分かってくれているか??

ということが『”売り物”のギャップ』です。

シンプルに言ってしまえば、お客さんが「よく分からない」という状態になっていたら、『”売り物”のギャップ』が存在しているということです。

じゃあ、この『”売り物”のギャップ』を解消するために何をすればよいのか?
これを次回お伝えしたいと思います。

では・・・。

メルマガ登録はこちら