【MPメルマガ 第240回】<会計編>限界利益の話 その3 ~営業を「売上」以外で評価する~(2018年3月27日配信分)

こんにちは、MPCの中の人です。

桜も満開になってきました。春ですな~。
ぽかぽか陽気でやる気も無いと思うので、今日は長めのコントから…

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内山:「おー、これが噂のAIスピーカーですか?」

中の人:「そうです」

岡崎:「これ、何に使ってるの?」

中の人:「まだ模索中なんですけど、ニュース聞いたり、音楽聞いたり、あとちょっとした調べものに使ったりしてますよ。ちょっと、やってみましょうか?『今日のニュースを教えて』」

AI:「最新のニュースです…」

岡崎:「なあ、これ普通にスマホとかでも調べられないか?」

中の人:「まあ、そうなんですけど、声でやるのが楽しいんですよ。何かしながら操作できるし、多分これからアプリとか出てきたら色々出来るんじゃないかと思ってます。岡崎さんも試しに何か話しかけてみたらどうです?」

岡崎:「じゃあ、『明日の天気は?』」

AI:「すみません。よく分かりません…」

岡崎:「おい!反応しないぞ!」

内山:「岡崎さんの言い方が悪いんじゃないですか?僕が聞いてみます『明日の天気は?』」

AI:「明日の天気は最高気温20度最低気温10度で断続的に雨が降るでしょう」

松本:「ちゃんと反応しますね。僕もやってみます『おすすめのレストランを教えて』」

AI:「周辺に10件見つかりました…」

岡崎:「あれ?確かに反応するな…。俺の言い方が悪かったか…。もう一度聞いてみよう。『明日の天気は?』」

AI:「すみません。よく分かりません」

岡崎:「このやろう!」

中の人:「どうやら、AIは岡崎さんのことが嫌いなようです…」

【ホテルや飛行機が閑散期には安くなる理由】

内山:「そうえば、前回は『限界利益が黒字なら受注してよし』って話でしたよね?」

中の人:「はい。そうですね。前回のテーマはそうでしたね」

内山:「で、1つ聞きたいんですけど、閑散期にホテルや飛行機代が安くなるのって前回の限界利益の考え方が関係してます?」

中の人:「いいところに気が付きましたね。でも、何でそんなこと急に聞くんですか?」

内山:「先日GWの旅行の予定を立ててたんですけど、その時に料金表見てたら気になってきちゃって…。たまにホテルでも飛行機でも妙に安い期間ってありますよね?あれって、どうしてあんなこと出来るのかな~って思って…」

松本:「あ!それ僕も感じたことあります」

岡崎:「ちなみに、松本君は何でだと思う?」

松本:「え?何でだろう。前回の話に関係あるんですよね?うーん…」

中の人:「内山さんも一緒に考えてみて下さい。ホテルや飛行機の固定費に注目すると答えは出ると思いますよ」

内山:「固定費か…。あ!」

松本:「内山さん。分かったんですか?」

内山:「うん。松本さん。例えばホテルですけど、繁忙期と閑散期って固定費って変わりますかね?」

松本:「あ、あんまり変わら無さそうですね。臨時の従業員さんの増減はあるかもしれないですけど、そこまで変動はしないイメージがあります」

岡崎:「ということは?」

松本:「固定費が変わらないなら、人が来ない閑散期には料金を下げて少しでも限界利益を稼いだ方がお得です。前回出た『人や設備を遊ばせるぐらいなら1円でも限界利益を稼いで費用回収したほうがいい』って考え方です」

中の人:「そうです。ちなみに、飛行機は?」

内山:「同じだと思います。飛行機を1回飛ばすために掛かる費用は主に人件費と燃料費だと思いますけど、これって乗客が1人だろうが100人だろうが同じ額が掛かる、つまり固定費ですからね。ということは、正規料金でガラガラの状態で飛ぶよりは、割引料金を適用して搭乗率を上げて飛んだ方より多くの限界利益が稼げるのでお得です」

中の人:「そういうことです。結構こういう事例は世の中にたくさんありますから、見つけてみると面白いですよ。あと、こういった会計のカラクリが分かるとマーケティングなどの幅も広がってくるので、役に立ちますよ」

【営業成績を限界利益で評価する】

中の人:「マーケティングといえば、一個言っておかないといけないことがあった」

岡崎:「何だ?」

中の人:「営業の評価指標の話です」

岡崎:「あー、そうだったな。というか、本当はお前今日はその話をするつもりだっただろ?」

中の人:「そうです。本当はこの話が本題のつもりだったんですけどね。まあ、いいです。これだけだと書くネタが少なくなっちゃうんで、松本さんが質問してくれてよかったです」

内山:「何かあるんですか?」

中の人:「はい。その前に質問です。内山さんの会社は営業さんを評価するときどんな指標使ってますか?」

内山:「え?そりゃ”売上”ですけど…」

岡崎:「だけ?」

内山:「はい。売上だけです…。え?それじゃいけないんですか?」

中の人:「いや、問題無いですよ。ただ、出来ればこれからは売上に加えて限界利益も評価指標として取り入れてみて下さい」

【どうして限界利益を営業の指標とするのか?】

内山:「それはいいですけど、でも何でですか?」

中の人:「内山さんの会社の場合は問題無いと思いますけど、たま~に売上だけで、営業部門を評価すると問題が起こることがあるんですよ…」

内山:「問題って?」

岡崎:「営業が数字を達成するためにやたらと値引きをする」

内山:「え?そんなことあるんですか???」

中の人:「”売上至上主義”みたいな会社さんで、評価が厳しいところだとたまにありますよ。『目標売上達成しないと評価にひびくから…』って言って、やたら値引きしてお客さんに商品を販売したりする。さて、そうするとどうなるでしょう?」

内山:「儲からなくなりますね…」

中の人:「そうです。まだ、『利益が少ない』って言っているうちはいいです。最悪『利益マイナス』いわゆる”逆ザヤ”って状態になることもあります」

松本:「”逆ザヤ”って何ですか?」

岡崎:「売価よりも仕入が多いこと」

松本:「え?そんなことあり得るんですか?それって、『売れば売るほど損をする』ってことですよね?何のために商売してるか分からないじゃないですか…」

中の人:「それが、実際に起こるんですよ…。じゃあ、何でそんなことが起こるのか?『売上のみ』で評価するからです。売上至上主義の会社では営業さんの使命は『売上を上げること』です。極端な話、売上以外はどうでもいい」

松本:「それっておかしくないですか?売上があっても利益が出なきゃ意味ないじゃないですか」

岡崎:「経営的にはそうだよ。だけど、営業は別に間違ったことはしていない」

中の人:「営業さんとしては会社から『売上を上げろ』という役割を与えられて、それを立派に果たしてますからね…。だから、営業さんを責めることは出来ません。責められるべきは、彼らを売上のみで評価して、利益が出ない仕組みを作ってしまった経営者です」

内山:「なるほど、だから限界利益も営業の評価指標として取り入れて利益が出る仕組みを作れと」

中の人:「そういうことです。会社さんによってケースバイケースですけど、私は大抵『営業の評価指標として限界利益を取り入れて下さい』というアドバイスはしますね」

内山:「じゃあ、ウチも早速取り入れてみようかな」

岡崎:「今日はこんなところかな…。そういえば中の人。この前、お前に4人で花見するからセッティングしてくれって頼んでおいたけど、あれどうなった?」

中の人:「……」

内山:「都合が悪いので、聞こえないふりしてますね。もう一回聞いてみたらどうです」

岡崎:「おーい、花見はどうだ?」

AI:「周辺のお花見スポットは…」

岡崎:「お前には聞いてない!!!中の人!は・な・みはどうなりましたか?」

中の人:「すみません。よく分かりません」

岡崎:「AIも中の人もポンコツじゃねーか!!」

 

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