こんにちはMPCの外山です。

アメリカ大統領選の結果で「円高!」って報道されていましたが、
ふたを開けてみたら現時点では円高どころか円安です。
(現時点での円相場は106.5円、選挙前は105円ぐらいでした)

まあ、何というか実際市場動向がどうなるかは分かりません。
今後円高になる可能性もありますしね…。
(ただ、それが本当にトランプさんのせいなのかは分かりません)

それでは、今週も物語をどうぞ!

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今週は内山さんが何かお菓子を持っています。どうやら岡崎さんへのお土産のようです。

内山:「こんにちは、岡崎さん。週末にちょっと旅行に行ってきたのでこれお土産です」

岡崎:「お!これは浜松名物の”うなぎパイ”。静岡に行ってきたの?」

内山:「ええ、ちょっと舘山寺温泉に」

岡崎:「へー、そっか。ありがとう」

内山:「そういえば、浜松行ったら聞きなれないファミレスがやたらありましたよ。
    名前何だったかな…。変わった名前だったような気が…」

岡崎:「”さわやか”だろ?」

内山:「あー、そうそう。そんな名前。岡崎さん知ってるんですか?」

岡崎:「知ってるよ。静岡では絶大な人気を誇ってるよ。一部では宗教的な人気があるとか
    ないとか…。俺も静岡に行くと寄ったりするけど、毎回ものすごい待つよ」

内山:「え?そんな人気なんですか???じゃあ、大繁盛ですね。何か秘訣が??」

岡崎:「よし、じゃあ今日の事例は”さわやか”の戦略だ」

【炭焼きレストランさわやかの戦略】

内山:「でも、このさわやかってレストランそんなに繁盛しているのに、他の地域では聞かないですよね?」

岡崎:「そうだよ。静岡県内にしか店舗ないからね。全部で29店舗あるけど、全てが静岡県内」

内山:「そうなんですか?ってことは1つの街に1店舗あるんですか?」

岡崎:「実際は中西部に集中してるけどね。伊豆にはないけど浜松には11店舗あるよ」

内山:「そんなに多店舗展開するなら、他の県にも出せばいいじゃないですか。
    西にちょっと行けば愛知県だし、東に出て神奈川辺りに進出してもよさそうなものですけど…」

岡崎:「他の県に進出せずに静岡に集中して商売しているのがポイント。これを”集中戦略”と言うんだ」

【集中戦略】

内山:「集中戦略…。どこか地域限定で商売する戦略ってことですか?」

岡崎:「別に地域限定じゃなくても、「高齢者のみ」とか「富裕層のみ」って感じで”顧客”を限定させても
    いいんだけど、とにかくあれもこれもじゃなくて、市場を絞り込んだ戦略のことを”集中戦略”っていうんだ。
    少し前に”ランチェスター戦略”って流行ったけど、知ってる?」

内山:「あー、なんかありましたね。「中小企業向けの戦略だ」って話は聞いたことがあります」

岡崎:「あれも、集中戦略だよ。そもそも”ランチェスターの法則”っていう軍事学の考え方があってね。
    簡単に言ってしまえば、「兵力を集中させれば小さな軍隊でも大きな軍隊に勝てる」って
    考え方なんだけど、桶狭間の合戦とか源義経の鵯越とかはこの法則の良い事例だね。
    細かいことは次回”中の人”が話すと思うけど…」

内山:「とにかく、「集中させて勝つ」ってことですね。でも、集中させると何が起こるんですか?」

岡崎:「まず、経営資源が集中して投入出来ることが大きなメリット。例えば10の経営資源を持っている
    中小企業と100の経営資源を持っている大企業が10の市場で競争した場合、大企業が1市場当り
    10の資源を使えるのに対して、中小企業は2の資源しか使えないでしょ?これは不利だよね?」

内山:「そうですね。10対2ですからね」

岡崎:「でも、1つの市場に絞れば中小企業も10の資源が投入出来るわけだ。そうすれば、10対10で
    勝負出来る」

内山:「10対2だと厳しい勝負ですけど、10対10ならなんとかなるかもですね」

岡崎:「それにマーケティングの面でもメリットが出る。さわやかなんかはこのメリットを享受してるんじゃないかな
    って俺は思ってるよ」

【集中戦略によるマーケティング面での効果】

内山:「集中するとどんな効果があるんですか?」

岡崎:「まず。集中戦略を採ればお客さんが限定されるわけでしょ?そうなってくると、そのお客さんに
    合った商品が提供しやすくなる」

内山:「確かに。さわやかの場合、静岡の人の味覚に合わせればいいですからね」

岡崎:「これが、東京とか大阪に進出したら「東京の人」とか「大阪の人」のことも考えないといけないでしょ?
    そうなってくると、結局味がぼやけてきたり、やたらめったら商品ラインナップが増えてコストがかさんだり
    するんだよね」

内山:「これって、静岡の人の味覚に合わせることで差別化出来るようになるって考えてもいいですか?」

岡崎:「うん。そう考えてもいいと思うよ。ちなみにさわやかに行ったときに浜松の知り合いから
    「さわやか行ったらげんこつハンバーグ頼んで、ソースはオニオンソースにしろ!」って言われたんだけど、
    多分、このあたりの味付けは静岡の人に合うようにしてるんじゃないかなぁ??実際に
    お店の人の話聞いたわけじゃないから違うかもしれないけど…」

内山:「でもそれだけ限定してるならあり得ますよね」

岡崎:「あともう一つ効果あるよ」

内山:「何ですか?」

岡崎:「静岡限定っていうブランド。これ、どういうことかと言うと、まず静岡の人の地元愛をくすぐることが出来るでしょ?
    それに他の地域の人に対して「うちの地元にはこういうお店あるんだよ」って自慢できるでしょ?
    どこの地域の人でも地元愛はあるからね。そこを上手く利用出来ている」

内山:「確かに。地元で有名なお店と他地域から進出してきたお店があったとして、味も値段も大して変わらなかったら
    地元のお店行こうかなって思うことありますからね」

岡崎:「ちなみに、さわやかは味もいいし、値段もリーズナブルだけどね。あと、静岡限定のブランドっていうのは
    他地域の人にも効果があるよ」

内山:「ほう。他地域の人も来るってことですか?」

岡崎:「そう。どういうことかっていうと、静岡の地元民が「うちの地元には…」っていうでしょ?
    そうすると、他の地域の人は「何か静岡には静岡にしかない有名な店があるらしいぞ、行きたいな」って
    思うでしょ?そうするとこういう人たちはわざわざ出かけていったりするわけだ。
    ”中の人”なんかはなんだかんだ口実作っては静岡行ってるみたいだぞ」

内山:「あの人「浜松あたりはすぐだすぐ!近い近い!!」って言ってますからね」

岡崎:「あいつの「近い」はあてにならないけどな…」

内山:「地理的感覚狂ってますからね。他の人にとっては遠出の場所でもあの人は近場って言ってたりしますから…」

岡崎:「で、今回説明した戦略はもしさわやかが色気を出して、他の地域に出てたら成り立たなかったかもしれないな。
    そこをあえてやらずに静岡に集中したことに成功の要因はあると思う」

内山:「そうですね。でも、こういう事例は探したらどこの地域にもありそうだ。ちょっとこれから注意して見てみよう」

岡崎:「そうだね。参考になる事例は多いと思うから注意して見てみると勉強になるかもね」

皆さんの身近にも地域を絞ったり、お客さんを絞ったりして成功している会社やお店の事例はあると思うので、
もしよかったら注意して見てみて下さい。なにか発見があるかもしれません。

ということで、今回は「集中戦略」の話でした。

次回もお楽しみに!!

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