こんにちはMPCの外山です。

アメリカの大統領選挙が終わりました。
以前もこのメルマガで書きましたが、予想外の結果でしたね。

さて、今週は差別化戦略の話です。

【差別化戦略とは】

前回から説明している差別化戦略ですが、どういうものか簡単に説明すると…。

「価格面以外で特色を出して勝負していこう」

という戦略です。よく、「強みを活かした経営」みたいに言いますが、早い話がそれです。

前回のメルセデスの例で言えば性能とか品質で差別化していますね。
こうやって他との違いを打ち出して、その違いで勝負していこうというのが差別化戦略です。

事例で紹介したメルセデス・ベンツなんかは差別化の事例として有名です。
(ちなみにメルセデスの差別化要因としてブランドもありますが、ブランドはあくまで
性能ありきのものだと思っているので、今回はメルセデスの差別化要因は性能だとしています)

【差別化出来ている企業は価格勝負しない】

前回も書きましたが、差別化がしっかり出来ている企業は価格競争をしません。
メルセデスしかり、キーエンスしかりです。奴らは基本的に価格に関しては高飛車です。
極端な話「価格を重視されるのであれば、他でどうぞ」ぐらいな姿勢で強気です。

じゃあ、何でこんな強気でいけるのか?
それは、価格面以外で勝負出来るものを持っているからです。
言い換えれば、価格が高い理由をきちんと説明出来るからです。

これは少し厳しい言い方ですが、価格勝負に持ち込まなければ売れないので
あれば、差別化が出来てないってことです。

【差別化出来ている企業は客を選んでくる】

価格勝負に持ち込まないと言っても、お客さんの中には理由を説明しても
「安くしろ」って言ってくる人もいるかもしれません。

そういう場合はどうするのか?恐らく上で書いたように「他でどうぞ…」って言って
断ってきます。つまり、お客さんを選んできます。
極端な話「値段をどうこう言う人はうちのお客さんではない」ぐらいに思ってるかもしれません。

余談ですが、メルセデスなんかは客を選んでる感がすごいと思います。
私は車が大好きなのでメルセデスの車を見るたびに、「いいな~、欲しいな~」って思うのですが、
毎回車の方から「お前みたいな若造にはまだ早い!」って言われているような気がします…。
(完全な思い込みですけどね…。でも、こうやってお客さんに思い込ませることが差別化では重要です)

考え方を変えれば、差別化が出来ていればお客さんが向こうから勝手に来る。って考えてもいいかも
しれませんね。

ですから、差別化戦略を採る場合には差別化を受け入れてくれるお客さんを選ぶ(絞り込む)ことが重要です。
ちなみに、コストリーダーシップ戦略の場合は出来るだけお客さんを増やしたいので、
あまり絞り込みはせず、商品ラインナップも増やしてきたりします(これを”フルカバレッジ”と言います)

【差別化には新陳代謝が重要】

でもですね。いくら強気な姿勢でも、その差別化要因がいつまでも続くわけではありません。
盛者必衰。今は強気でも、将来もそれが続くとは限りません。

いくら独自の差別化をしても、いつかはそれをマネするところが出てくるかもしれません。
時代にそぐわなくなってくるかもしれません。そうなってくると、もう差別化は出来なくなります(これを”陳腐化”と言います)
そんな中で高飛車な姿勢でいられても、嫌な会社になるだけですよね。

だから、差別化戦略を採る会社は常に新しい商品を開発したり、サービスを提供したりして
新たな差別化要因を作り出しているわけです。

他の会社が追いついてきても、「ごめんね、もううちはそこにはいないんだよ」って感じです。

逆に、この新陳代謝をしないと「昔はよかったのにね~」なんて言われかねません。

【差別化要因の探し方】

じゃあ、差別化要因をどうやって作ればいいのか?これがなかなか難しい問題ですが、
とりあえず最初の一歩としては。

「品質」「納期」「対応」の3つの軸のうちどれで勝負するのかを考えてみましょう。

「品質」で勝負するのであれば、商品そのものや技術力などを磨いて、それをアピールすべきですし、
「納期」で勝負するのであれば、お客さんに商品を届けるまでの仕組みを磨くべきですし、
「対応」で勝負するのであれば、接客態度や対応のレスポンス時間などを強くしていくべきです。

大抵私は売上関係の相談があったときは、まず「どこで勝負しますか?」って聞いてます。
それで、「ここです」っていう答えがあれば、そこを深めるようなアドバイスをしますし、
まだ定まってないようなら、これまでの実績や会社の状況等々を聞きながら、
どれで勝負していけば良いかをアドバイスさせて頂いてます。

ちなみに私自身は「品質」で勝負したいと思ってます。だから、日々色々研究したり
情報集めたり、勉強したりしてます。実はこうやってメルマガを配信したり、本を書いたりするのも
その一環です。(とは言え、まだまだ全然出来ていないですけどね…)

ということで、今回はここまで。
次回は「集中戦略」の話です。

では・・・。

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