こんにちはMPCの外山です。

今回から新シリーズ<戦略編>スタートです。

とりあえず、シリーズの最初なのでいつもの2人に戻ってきてもらって
どんなことをやるのか説明してもらうことから始めます。

では、どうぞ!

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2週間ほどお休みだった内山さんと岡崎さん。久しぶりの登場です。でも、岡崎さんの様子が
少しおかしいです…。

内山:「こんにちは!いやー、久しぶりだな。あれ?岡崎さんどうしたんです??」

岡崎:「・・・・・」

内山:「なぜ無言?岡崎さん。岡崎さーん!!」

岡崎:「皆さんこんにちは。岡崎です・・・」

内山:「なんでそんなにテンション低いんですか?今週からまた出番ですよ!頑張っていかないと!!」

岡崎:「だって…。経済学の話は俺がすると思って張り切ってたのに…。それを出番無しってなんだよ…。
    単発ネタも登場出来るんじゃなかったのか??」

内山:「もー、気持ちは分かりますけど、終わったことなんでしょうがないじゃないですか。
    その分新シリーズで頑張ればいいじゃないですか。そんなテンションのままだとまた突然出番無くされますよ!」

岡崎:「じゃあ、頑張るか…」

【新シリーズ<戦略編>とは】

内山:「じゃあ、いきますよ。まずは、新シリーズの説明ですけど、今回のシリーズは<戦略編>ってなってますけど、
    何やるんですか?言葉の感じからすると難しそうな感じするんですけど…」

岡崎:「えっと、シリーズ名は”戦略”なんて難しい言葉を使ったけど、実際は実在する会社の例を出して
    「あの会社はどうやって儲けているのか?」っていうビジネスモデルの話をしようと思ってる」

内山:「経営学の本に載っているような”○○戦略”みたいな話は無いんですか?」

岡崎:「それは必要に応じて”中の人”が解説編で出してくれると思う。あと、もう一つ言っておきたいことが」

内山:「なんです?」

岡崎:「※今回のシリーズの内容は私の独自の分析・考えにもとづいて記載しておりますので、その点ご了承下さい」

内山:「???何ですそのテレビでよく見る「※あくまで個人の意見です」みたいな断り書きは?このメルマガの読者さん
    たちは重々承知ですよそんなこと」

岡崎:「一応念のためにね。実在する会社名とか出てくるし」

【プリンターのビジネスモデル】

内山:「じゃあ、いよいよ本題ですね。最初はどんな会社の事例ですか?」

岡崎:「そうだな。最初は皆さんお使いのプリンターの話から始めようか」

内山:「ほう、プリンター。プリンターって言えば、今時はプリンターも安いんですね。家庭用とかなら1万円前後で
    買えますからね。でも、あんなに安くしてプリンター屋さんって儲かってるのかな~?」

岡崎:「今回のテーマはその話。”プリンター屋さんはどうやって儲けているのか?”さて、ではプリンター屋さんはどこで
    儲けを出しているでしょうか?」

内山:「え?そりゃプリンターでしょ??薄利多売的な感じで商売しているんじゃないですか?」

岡崎:「まあ、プリンターそのものにも利益は乗ってるけど、プリンターなんてそんなにしょっちゅう買うものじゃないでしょ?
    他にあるわけですよ儲けの源泉が。プリンター自体は安いけど、その一方で「高いな~」って思うものがあるでしょ??」

内山:「何だろう…。そういえば、プリンターは安いって思うんですけど、純正の交換用インクってそこそこ値段しますよね。
    あんなの原価はそんなに掛からないと思うんだけど…。って、もしかしてインクで儲けてるんですか??」

岡崎:「正解!プリンターは1万円前後なのに、インクはカラーのセットだと3千円~5千円ぐらいするだろ?
    そこがプリンター屋さんの商売のポイントだ」

内山:「へー、どんな仕組みになっているんですか?」


【プリンター商売の仕組み】

岡崎:「じゃあ、我々がプリンター屋さんだったとして、どういう戦略で儲けていくのかを説明していこう。
    まず、最初にやらないといけないのは”プリンター(=ハード)を安く売る”だ」

内山:「でもそんなことしたら、利益が減っちゃいますよ」

岡崎:「大丈夫。そのために第2段階が用意してあるから。
    第2段階は”インク(=アフター商品)を定期的に売る”だ」

内山:「どういうことですか?」

岡崎:「要は「このプリンターにはこのインクを使って下さいね~」って言って指定したインクを高めの値段で売るんだよ。
    「プリンターAにはAのインクしか使えません!」ってしておけば、プリンター買った人はそのインク買うだろ?
    買わなきゃプリンター買った意味無いんだから」

内山:「あ、そうか。そうしたら、プリンターそのものでは利益少なくてもインクの利益で補填出来るのか」

岡崎:「そして、この仕組みが出来てしまえば”定期的にお金が入ってくる”」

内山:「なるほど。インクは定期的に交換する消耗品ですからね。プリンターだけ売っていたらプリンターが売れたときしか
    お金が入ってこないけど、インクもセットにしたらお客さんがプリンターを使い続けている限り
    お金が入ってきますね」

岡崎:「そういうこと。この戦略は一度買ったらしばらく使い続けるものを取り扱っている場合に有効なんだ。
    これを『アフターマーケット戦略』と呼ぶことにしよう。何かを買った後(アフター)の市場(マーケット)を狙う戦略ってことだな。
    ちなみに、プリンターの場合はインクという”モノ”だけど、これ”サービス”でも出来るぞ。
    ちょっと応用事例を説明しよう」

【事例その1 ~ネスレ 「ドルチェグスト」~】

岡崎:「事例のその1はネスレの「ドルチェグスト」だ」

内山:「あ、知ってます。CMでやってるやつですね。「お家で手軽に本格コーヒー」ってやつだ」

岡崎:「あれも、この戦略を利用している。まず、あのコーヒーメーカー安いだろ?」

内山:「そうですね。1万円しないです。まあ、手軽に買えちゃう値段ですね」

岡崎:「でも、あのコーヒーメーカー買ったらネスレのカートリッジ買わないといけないだろ?」

内山:「ということは、あれを使ってお客さんがコーヒーを飲むたびに一杯数十円のお金が入ってきますね。
    でも、缶コーヒーとか買うこと考えたら安いですよね」

岡崎:「消費者目線で考えればそうかもね。ただ、あのカートリッジ原価かなり安いと思うぞ。
    しかも、中間業者をほとんど挟まずに売ったら利幅は凄く高いはずだ」

内山:「しかも、定期的に届けてくれるサービスもありますよね。そうか、定期的に配送するサービスを
    契約すれば、継続的にお金が入ってくるのか~。よく考えましたね」

【事例その2 ~コマツの建設機械~】

岡崎:「次の事例はコマツだ。パワーショベルとか使ってる会社だけど知ってる?」

内山:「知ってます。有名なメーカーですよね」

岡崎:「コマツはお客さんに売った建設機械の稼働状況をチェックしてる」

内山:「何でそんなことしてるんですか?」

岡崎:「部品を売るため。例えば、建設現場で重機を使ったとするだろ。そうすると必ず消耗したり故障したり
    する部品が出てくるはずだ。コマツはその状態を常にモニタリングして、交換のタイミングになったと
    判断すると「そろそろ交換ですよ~」って言って交換に来るわけだ」

内山:「で、その交換した部品代とサービス料を貰うわけですか」

岡崎:「あと、コマツには「スマートコンストラクション」というサービスも提供してて、これを使うと
    建機の自動運転が出来たり、施工方法の提案をしてくれたりする。熟練工さんがいない現場は助かるね」

内山:「そんなこともしているんですか?建機売ってるだけじゃないんですね」

岡崎:「ちなみにこれと同じようなことは、工作機械メーカーもやってるよ。保守サービス契約とか結んで
    設備が売れたあとも収入があるようにしている」

内山:「あ、それうちも入ってます。ちょっとお金掛かりますけどね」

【事例その3 ~航空機の保守サービス~】

岡崎:「今度は航空機の話だ。ボーイングとかエアバスの話だね」

内山:「数年前にボーイングの787って話題に出ましたね。事例にあげるってことは飛行機もアフターマーケット戦略が
    あるんですか?」

岡崎:「うん。あまり細かいことまでは調べきれてないけど、航空機業界もアフターマーケットで利益を出しているはず。
    数年前にボーイングが787売るときにかなり大幅な値引きをして航空会社に納入している事例があったんだけど、
    あれも、納入したあとのアフターマーケットで稼ぐことを前提にしているはず」

内山:「でもどうやって稼ぐんですか?」

岡崎:「基本的にはコマツと同じ感じだと思う。まずは、航空機の保守契約を結ぶ。とりあえず、これでサービス料確保。
    あと、航空機って車と同じで定期点検があるんだけど、このときの交換部品もかなり利益率高いはず」

内山:「この前テレビで見ましたけど、航空機の部品って凄く高いんですよね?なんかその番組だと
    ちょっとした部品でも相当な金額するって言ってましたよ」

岡崎:「部品によっては素材とか精度が凄いからね。ジェット機のエンジンみると入り口のところに何枚も羽があるだろ?
    あれ機種によるけど1枚1,000万円ぐらいするって話も聞いたことがある。エンジンの中にも羽がたくさんあるけど、
    それが数百万だったかな?ちょっと記憶が怪しいから間違ってるかもしれないけど」

内山:「そんなにするんですか?じゃあ、エンジンの中に異物が入ったりしたらとんでもないことになるじゃないですか!」

岡崎:「そうだよ。だから、空港行くと鳥を追い払ったりしてるでしょ?まあ、事故じゃなくても、あれだけ過酷な環境で
    動いているんだから絶対磨耗とかすると思うんだよね。要は定期的な交換が必要になる。当然エンジンだけじゃなくて
    機体も同じだろうからね。」

内山:「ってことは定期的にかなりのお金が入ってきますね。
    (なお、航空機は機体とエンジンは別のメーカーが作っているので、機体メーカー(ボーイングとか)エンジンメーカー(
    GEとか)両方に当てはまると思います)」

岡崎:「航空機は何十年も使い続けるからね。多分この仕組みがないとやっていけないはずだよ」

【その他の事例】

岡崎:「他にもアフターマーケットで利益を出す事例は一杯あるよ。大きな話で言えば、インフラ系のプロジェクトもそうだろうし、
    身近なところでいくと車の車検もそう」

内山:「そういえば、僕の知り合いに設備の修理も請け負って工賃もらうって商売している設備屋さんがいますよ。
    ほぼ家族経営みたいなところなんで、本業は設備を作って売るのが商売なんですけど」

岡崎:「へー、それもいいね。どっちにしろ、新たにものが売れなくなってくるとそういうことも考えないといけないしね」

内山:「応用は色々効くかもですね。今回はこれぐらいですかね。あとは”中の人”が補足説明してくれるでしょう」

岡崎:「”中の人”か…。あいつには先週までのことひとこと言ってやらないといけないな…」

ということで、<戦略編>はこんな感じで進めていく予定です。
次回はどんな会社の事例が出てくるのか?

お楽しみに!!

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