こんにちは、MPCの外山です。

今年も予算案の季節がやって参りました。
昨年同様、予算が成立したら臨時版を配信しますので宜しくお願いします。

ちなみに、昨年あったような補助金は今年もありますので、
利用をご検討中の方は早めにご準備を。
では、今回も前回までの復習から…

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆まずは自社の提供する機能(=売り物)に注目して”何を?”を考える。

◆機能を見つけるためには「実績」と「やりたいこと」に注目する

◆”何を?”を考えたら次は”誰に?”を考える。誰向けか分からないものは誰も買わない。

◆”誰に?”の次は”なぜ?”=『ベネフィット』を考える。お客さんに商品のメリットを提示しよう。

◆”いつ?”を考えて、『どんなときに使う(買う)ものか?』を明確にしよう。
今回は、5W1Hの”どこで?”を考えます。マーケティング用語でいう”チャネル”の話です。

【その商品どこ行けば買えるんですか?】

皆さん、「あの商品欲しかったんだけど、どこで売っているのか分からなかったから
結局買わなかった…」というご経験はありますか?

今はアマゾンとか楽天とかがあるので、こんな思いをすることは少なくなりましたが、
昔は結構ありましたよね?(特に私のように地方に住んでいる場合は頻繁にあったはずです)

ここからまたいつもの「○○は買わない」の法則が導き出されます。今回は…

『どこで手に入るのか分からないものは買わない』

です。
どんなに広告を打って認知度が高くても、その商品が「どこで手に入るのか?」が
分からなければ=商品へのアクセス方法が分からなければ、お客さんは買いたくても買えません。
当たり前のことです。当たり前のことではありますが、結構これ盲点です。特に(私の勝手な偏見ですが…)
”地域の特産物”はここにマーケティング上の問題があるように感じることが多いです。

例えば、地域で取れたうなぎを”○○産うなぎ”としてブランド化したとします。ここまではOKです。
ただ、問題はここからで…。この”○○産うなぎ”なるものが、「どこで手に入るのか?」がよく分からない
ことがしばしばあります。「どこのお店に売っているのか?」「どこのお店で食べられるのか?」が
よく分からないことがあります。

地域内はいいですよ。地域内のお客さんは大抵知っていますから。でも、問題は”地域外”のお客さんです。
”地域の特産物”を”地域外”の人を対象に売ろうとしているのに、地域外の人が商品にアクセスする
方法がよく分からなかったら、売れるものも売れないですよね?

運よくマスコミ等が取り上げてくれると、「東京では○○で手に入ります」「大阪では××で食べられます」とか
言ってくれたりすることもあるので、それをきっかけにヒットすることはありますが、それが無かったら
結局売れずに終わります。

【お客さんが商品にアクセスするルートを考える】

ではどうすればいいのか?『お客さんをどういうルートで商品にアクセスさせるのか』を考えましょう。

要は『どこで売るのか?を考えましょう』ということです。

うなぎの例で言えば、「東京ではどこで売るのか?」「ネット販売するならどこを使うのか(アマゾン?楽天?ヤフー?)」
「自社サイトでの販売はするのか?」ということを考えましょう。
チャネルの話はBtoCで重要でBtoBの場合にはあまり関係ないと思われがちですが、
BtoBでも重要です。BtoBの場合は「代理店(商社)」「マッチングサイト」「紹介者」
「上流・下流工程の会社」「同業者」等がチャネルになります。

製造業さんの場合、直接のお客さんに営業を掛けることが多いですが、
こういったところに(チャネル)にも営業を掛けてみて下さい。意外なところから仕事が来ることがあります。

例えば、私が経験した事例では
「同業者のところに顔を出してたら、その会社が技術的に出来ない仕事がもらえた」
「鍛造メーカー(上流工程の会社)から、切削加工の仕事をもらえた」
「展示会で知り合った商社経由で仕事が来た」
等のケースが結構ありました。

【むやみやたらにチャネルを増やすのも考えもの】

最後にチャネルを考えるときの注意点ですが。むやみやたらにチャネルを増やすのは考えものです。
言い換えれば、『チャネルはこれまで考えた戦略との整合性を取って考えて下さい』

どういうことかというと、「ターゲットが法人なのに、個人を対象としているチャネルを選ぶ」とか
「ベネフィットとして商品の質を重視しているのに、安売り店をチャネルに選ぶ」とか
そういうことは止めて下さい。これをやると、求めていないお客さんが来てしまいます。

なので、チャネルを考えるときはこれまで考えたことを総合的に考慮した上で
「どこで売るのか?」ということを考えて下さい。

ということで、今回は以上です。次回は最後の”いくら?”です。次回は少々会計の話もします。

では・・・。

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