こんにちは、MPCの外山です。

今年もセンター試験の季節がやってきました。
私がセンター試験を受けた時は大雪が降って大変でした…。
なので、センター試験の季節=大雪が降るというイメージがあるのですが、今年はどうでしょう?
あと、毎年センター試験は何かしらのトラブルが起きますが、今年はどうでしょう?
(ちなみに、このメルマガはセンター試験前に書いています)
さて、<マーケティング編>もそろそろ終盤に入ってきました。
次のシリーズのネタが溜まってきているので、今回からペースを上げます。

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆まずは自社の提供する機能(=売り物)に注目して”何を?”を考える。

◆機能を見つけるためには「実績」と「やりたいこと」に注目する

◆”何を?”を考えたら次は”誰に?”を考える。誰向けか分からないものは誰も買わない。

◆”誰に?”の次は”なぜ?”=『ベネフィット』を考える。お客さんに商品のメリットを提示しよう。
前回までは『ベネフィット』の話でした。今回からは5W1Hの4つ目”いつ?”に入ります。

【それ必要だけど、今じゃない】

皆さん、何か営業を掛けられたときに「それ必要だけど、今じゃないなぁ…」って思ったこと
ありませんか?逆に「昔は必要無いと思ってたけど、今は欲しいなぁ…」って思って何かを買ったことはありませんか?

例えば生命保険がいい例です。社会人に成り立ての若いころは、保険屋さんに保険の提案をされても、
「保険が必要なのは分かるけど、まだ家族もいないし、今ははまだいいや」って思っていませんでしたか?
でも、月日が経って歳を取ったり、家族が出来たりすると「保険に入っておかないと」って思って、契約したりしませんでしたか?

大抵の人はこんな感じです。社会人に成り立てのころに保険に入るのは、
「人生設計がしっかり出来ている人」か「保険屋のおばちゃんの押しに負けた人」か
「綺麗なお姉さんの色仕掛けに負けた人」のどれかです。

【タイミングが違うと買わない、タイミングが分からないと買わない】

上の保険の例でも分かるように、お客さんが必要だと思っているものでも
(前回説明したベネフィットを感じているものでも)
①『タイミングが違うと買いません』また…
②『いつ使えば(買えば)よいか分からないものも買いません』

①の場合はまだいいです。「ホッカイロは夏には売れないが、冬には売れるように」
「扇風機は冬には売れないが、夏には売れるように」”いつか”お客さんが買ってくれる可能性が
あるからです。
問題は②の場合です。この場合は”いつか”を待っていてもダメです。
なぜなら、お客さんはその”いつか”が分からないからです。
だから、”いつか”を待っていても永久に売れることはありません。

では、この場合はどうすればいいのか?
『この商品はこういう時に使うもの』ということを考えてお客さんに伝えましょう。

「○○の時期になったら、ウチの商品を使って下さい。」
「××ということが起こったら、ウチに連絡下さい。」みたいな感じです。

【土用の丑の日の話】

『この商品はこういう時に使うもの』ということを分かり易くして、売れるようにした
有名な事例があります。皆さんご存知”土用の丑の日”です。

”土用の丑の日”を考え出したのは、”エレキテル”を発明した平賀源内らしいです。(諸説ありますが…)
簡単にその話を紹介すると…

江戸時代に、うなぎが売れなくて困っていうなぎ屋が源内のところに相談に行きました。
すると源内は…。「”本日土用丑の日”と書いた張り紙を店の前に張っておけ」とアドバイスしました。
すると、お店は大繁盛しました。という話です。
この時なぜお店が繁盛したか?カラクリはこうです…

当時、「”丑の日”に”う”のつく食べ物を食べると、夏バテしない」という風説がありました。
それを利用した源内は「”う”のつく”うなぎ”は、土用の日に夏バテ防止に食べるものである」ということ
つまり、『この商品はこういう時に使うもの』ということを明確にすることによって、うなぎが売れるようにしました。

これが、うなぎ屋が繁盛した背景にあるカラクリです。

ちなみに、現在は「”う”のつく食べ物を食べると…」が「うなぎを食べると…」に変わって伝わっています。
あと、どうでもいい豆知識ですが、うなぎの旬は”冬”です。なので、うなぎは本来は冬に食べるものです。
(ただ、養殖ものだったら関係ないですが…)
また、「うなぎを食べるとスタミナが付く」と言いますが、うなぎよりも「レバー(鶏・豚)」のほうがビタミンAが
多いので、こちらを食べたほうがスタミナは付きます。

と、いうことで、「いや~。やっぱり土用の丑の日にうなぎを食べると違うね~」とか言ったりするのは完全に気のせいです(笑)
(ただ、土用の丑の日になると、うなぎが安くなったり、うなぎ屋さんに特別メニューが出てたりすることもあるので、
うなぎを食べるタイミングとしてはいいですけどね…)

【”いつ?”をどうやって考えるか?】

さて、今回の最後に”いつ?”をどうやって考えれば良いのか?について話をします。

適当に「えいや~!」と決める方法もありますが、それだと説得力が無いので、
平賀源内のように、それなりの理屈を考えましょう。
この時に役に立つのが、前回までお話しした『ベネフィット』です。

「この商品を買うと、お客さんにはこういうベネフィットがある」(うなぎを食べると夏バテしない)

「そのベネフィットが必要になるのは○○になったとき」(土用の丑の日の頃には夏バテし始める)

「じゃあ、この商品は○○の時に買うものである」(うなぎは土用の丑の日に食べるものである)

という三段論法で考えると安いです。
正直なところ、この”いつ?”については、「言ったもの勝ち」です。(うなぎのように)実際は
違っていても、それなりにお客さんが納得出来る理屈があれば大丈夫です。
なので、あまり考え込まず。自由な発想で決めていきましょう。
ということで、今回はここまで。次回は5W1Hの”どこで?”の話です。

では・・・。

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