こんにちは、MPCの外山です。

宣伝です!

以前メルマガの「今日のひとこと」に書きましたが、小冊子を作ってみました!

タイトルは『組織管理の7つの基本 ~今日から始める組織の改善~』です。

まるっと描き下ろしで、組織管理をするために「これだけはやって下さい」という
7つの項目について書いてあります。
内容は当たり前のことばかりですが、結構重要なことが書いてあります。

これを無料で差し上げます。ご希望の方は
info@masterplans.biz
上記アドレスに必要部数、送付先を書いてメール送信頂くか…

年明けに当事務所のHPを更新して、小冊子のページを設けますので
そこからお申込み下さい。(専用申込みフォームも作っておきます)

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆『商品化』をすると、マーケティングの方向性も決まってくる。

◆まずは自社の提供する機能(=売り物)に注目して”何を?”を考える。

◆機能を見つけるためには「実績」と「やりたいこと」に注目する

◆”何を?”を考えたら次は”誰に?”を考える。誰向けか分からないものは誰も買わない。
前回は「誰向け」か分からないものは、誰も買ってくれない。ということを書きました。
今回は”誰に?”をどうやって考えていったらよいのかについて書いていきます。

【買い手のイメージを考える】

”誰に?”を考える場合、いきなり具体的なターゲットを決める必要はないです。
商品化の段階ではあまり具体的に決めず、「こんな感じの人(会社)に
買って欲しいなぁ」ぐらいのイメージを固めるだけでOKです。

たまに「ターゲットはどこですか?とかターゲットを決めましょう」と聞くと
「分からん!」という答えが返ってきたりしますが、この場合買い手の
イメージが固まっていないケースが多いです。
そもそもターゲティングとは買い手のイメージをどんどん具体化させて
いって、「じゃあ、最終的には誰に売る?」ということを考えていく作業なので、
出発点であるイメージが固まっていないと話が進みません。

ですので、まずは『どんな人に買ってもらいたいのか?』というイメージを固めましょう。

【商品の機能が大切】

じゃあ、「買い手のイメージをどうやって固めるのか?」という話になってきますが、
このときに重要になってくるのが、『商品の機能』です。
前々回まで長々と書いた”何を?”売るのか?です。

商品の機能がきちんと考えられていれば…
「ウチの商品にはこんな機能がある。(=”売り物”はこれだ)」→「じゃあ、その機能を
必要としているのはどんな人?」といった流れで買い手のイメージが決まってきます。
あと、商品の機能に注目すると、良いことがあります。
『ターゲットの候補が広がります』もっと簡単に言うと
「あれ?この人もお客さんだ!」ということに気が付くことが出来ます。
以前、私のところにあるメーカーの社長さんから新規顧客開拓の相談がありました。相談内容は…
「今ウチの会社では、製鉄所で使う圧延ローラー(製鉄設備で使う鉄を延ばすための部品です)を
作っているんですが、新規開拓をしようと思ってもお客さんが見つからず困っている…」
こんな感じのことでした。

この会社さんの悩みも当然です。というのも、日本には製鉄会社は新日鉄とJFEの2社しかないからです。
高炉メーカーだけでなく、電炉や特殊鋼の会社を含めればもっとありますが(専門的な話ですいません)
その会社さんのその他の条件(取引したい会社規模や地域等々)を考慮すると、数社しかありません。

なので、まずはその社長さんと商品の機能を考えてみました。
(商品を”製鉄用圧延ローラー”から”圧延ローラーの機能”という切り口で考え直す)
製鉄用の圧延ローラーの機能というのは「大きなものを延ばすこと」です。簡単に言ってしまえば、
「大きなもの用の延ばし棒」です。

ということは、別に延ばすものは”鉄”じゃなくてもいいわけです。たまたま今の用途が”製鉄”だから
”製鉄用”と言っているだけで、本来の機能から考えれば、”アルミ”や”銅”のような他の金属でも
いいわけです。金属じゃなくて”ガラス”や”プラスチック”でもいいわけです。
当然技術的な課題はあると思うので改良は必要だと思いますが、とにかくこうやって考えたら
ターゲットは広がるわけです。
世の中には商品の機能に注目してターゲットを広げているものが結構あります。

例えば、メルセデス・ベンツは「ステータスシンボルになる」という機能に注目して、
車にあまり詳しくない富裕層もターゲットにしました。
(ステータスシンボルという機能に注目してマーケティングしなかったら、
一部の金持ちのカーマニアにしか売れないですよ、あんな高い車)

最近普及してきた、ドローンは「無人遠隔操作」という機能に注目してターゲットを見つけました。
あれはもともと無人偵察機=兵器として開発されましたが、「無人遠隔操作」という
機能に注目したことで、ターゲットが”災害救助””調査研究””映像撮影”等々の分野に広がりました。
(近いうちに、”物流”にも使われます)
ターゲットのイメージを固めるときは商品の機能から逆算して考えると、イメージが浮かびやすいですし、
思わぬ発見もあるので、是非やってみて下さい。
”誰に?”の話はこれぐらいにして、次回からは5W1Hの3番目のW ”なぜ買うのか?”を考えていきます。

【本年のお礼と今後の予定】

本年は大変お世話になりました。
来年も皆様のお役に立てるよう頑張っていきますので、来年も宜しくお願い致します。

今後の予定ですが…

12月29日~1月6日までメルマガ配信お休みします。
新年第1号の配信は1月7日(木)です。
(レポートも1月7日に配信します)

皆さん良いお年を…。

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今日のひとこと

今年も大変お世話になりました。

このメルマガ12月28日配信なので、既にお休みに入っている方も多いかもしれません。
そういう方は新年の最初にこれを読むことになりますが、ご容赦下さい。
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【お知らせ】

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