こんにちは、MPCの外山です。

前回長々と「下請型製造業の”売り物”とは何ぞや?」という話をしました。
あの後色々考えたのですが、まだ話したいことがあるので、急遽
1月に「下請型製造業は何を売っているのか?(仮)」というテーマで
セミナーやろうと思います。近日中に企画をまとめてまたご案内させて頂きます。
(集客出来るか分かりませんが、とりあえずやってみます!)
いつも通り前回のおさらいからです。

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆『商品化』をすると、マーケティングの方向性も決まってくる。

◆まずは自社の提供する機能(=売り物)に注目して”何を?”を考える。←今回もまだここです。
前回まで、「”売り物”は買い手に提供する機能のことだ」「自社の提供する機能を考えよう」
というようなことを話してきましたが、「だけど、その機能ってどうやって考えればいいの?」
という疑問もあるかと思うので、今回は機能の見つけ方について書いていきます。

【買い手に提供する機能の見つけ方】

自社や自社の提供するモノやサービスの機能の見つけ方ですが、
大きく分けて2つのアプローチがあります。

①実績主導型(マーケットイン型)
②やりたいこと主導型(プロダクトアウト型)

の2つです。簡単に言ってしまえば、①はこれまでやってきたことを振り返って
機能を見つけるやり方、②はこれからやりたいことから機能を見つけるやり方です。

それぞれ説明していきます。

【実績主導型(マーケットイン型)アプローチ】

これまでやってきたことを振り返る方法です。
この時のポイントというかキーワードは「お客様の声」です。

どの会社さんもこれまで商売を続けてきたのなら、お客さんから
『お褒めの言葉』を頂いたことがあるはずです。その『お褒めの言葉』を
きっかけとして機能を考えていきます。

例えば…
「○○さんのところはいつも対応が早くて助かるよ」とか
「▲▲さんのところは丁寧に仕事してくれるからいいよね」とかそんな感じです。

この場合、「対応が早い」というのは「短い納期でスピーディーに商品を提供する」という機能が
あることになります。一方「丁寧に仕事をしてくれる」というのは「高い品質で仕事をしてくれる」という
機能があることになります。

実際のところは、こんなに分かり易くお客さんが言ってくることは少ないので、
言われたことから色々と推測することになりますが、やり方のイメージとしてはこんな感じです。
あと、実際にお客さんから注文された仕事から推測するという方法もあります。
「納期が短い仕事の注文が多い」のであれば、お客さんは「短納期の仕事」の機能を求めているし
「価格が安い注文が多い」のであれば、「安くモノやサービスを提供する」機能を求めているということになります。

【やりたいこと主導型(プロダクトアウト型)アプローチ】

こちらは、これからやりたいことから機能を見つけていくやり方です。
『実績主導型』が「過去」に注目するのに対して、『やりたいこと主導型』は「未来」に注目します。

どちらかというと「見つける」というよりも「作り上げる」という言い方をした方がいいかもしれませんね。
ですので、やり方としては最初に「こういうことをお客さんに提供したい」という機能を先に
決めてしまってそのあと徐々に具体化させていく感じです。

【実績主導型かやりたいこと主導型か?】

2つやり方があるので、「どちらがいいの?」という話になりますが、正直なところどちらにも
一長一短があるので、どちらがいいのかは分かりません。

あえて言うなら、「既存の事業を伸ばしたい」という場合は『実績主導型』
「新しい事業を始めたいor今の事業を抜本的に変えたい」という場合は『やりたいこと主導型』です。
ただ、それぞれにメリットとデメリットがあるので、それも説明しておきます。

まず、『実績主導型』ですが、こちらは今までの実績に基づいて考えているので
ある程度、「売れる」という見込みがあります。
ただし、今までの枠組みから抜け出しにくいというリスクもあります。ローリスク・ローリターンです。
次に、『やりたいこと主導型』ですが、こちらは自由度が高く、抜本的な変化が期待できる
一方で、いくら「これはいいぞ!」と自分では思っていても、買い手側が評価してくれないと
商売は成立しないので、「お客さんがいないかもしれない」という決定的なリスクも存在します。

そうすると、このリスクを回避するために、「お客さんを見つけ出す」か「お客さんを創り出す」か
しないといけないので、それはそれで大変です。
(でもそれがマーケティングの醍醐味でもあり、面白いところでもあるんですけどね)

ですので、こちらはハイリスク・ハイリターンです。
あと、『やりたいこと主導型』の場合は、経営戦略そのものから見直して、
財務・運営・組織等々まで手を入れないといけない可能性もあります。

イメージとしては『実績主導型』は「リフォーム」。『やりたいこと主導型』は「建て替え」です。

【「マーケットイン」「プロダクトアウト」】

ちなみに余談ですが、今回「マーケットイン」「プロダクトアウト」という言葉を使いましたが
これは一般的によく使われるマーケティング用語なので覚えておいて下さい。
(このメルマガで度々出てくる私が勝手に考えた言葉ではなく、ちゃんとした由緒あるマーケティング用語です)

簡単に意味を説明すると
「マーケットイン」:買い手主導の考え方。「”お客さんが”こんなものを欲しがっているからこれを売る」といったイメージ
「プロダクトアウト」:売り手主導の考え方。「”ウチが”こんなものを作ったからor扱ってるからこれを売る」といったイメージ

要は考え方の基準をお客さんに置くか、自社に置くかの違いです。
一般的にマーケティングの本などでは、「プロダクトアウトの発想は止めて、マーケットインの発想にして下さい。」と
書いてあったりします。

マーケティング単体で考えた場合は確かにその通りなのですが、経営全体で考えた場合は、
そうとは限らない=プロダクトアウトが良いこともある。と私は考えているため、
私は両方使い分けるという発想でやっています。
(この辺りは営業系出身か管理運営/技術系出身かで考え方が分かれます)
ということで、5W1Hの”何を”=”売り物”の話は今回で終了です。
次回からは5W1Hの”誰に”の話をします。
では・・・。

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今日のひとこと

先日「北陸新幹線でサンタさんがやってきました」というニュースをやっていました。
トナカイはどうしたんでしょう…。
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