こんにちは、MPCの外山です。

もう年末だというのに温かいですね…。
こういう時に限って突然寒波が来たりするので注意しましょう。
まずは、前回までのおさらいです。

【これまでの話の流れ】

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』とは”売り物”の5W1Hを決めること。

◆『商品化』をすると、マーケティングの方向性も決まってくる。

◆まずは自社の提供する機能に注目して”何を?”を考える。←今回もここです。
今回は前回の続きです。
今回の話の中心は製造業(特に下請型製造業)です。下請型製造業の方にとっては非常に重要な話をします。
なので、それ以外の業界の方は少し分かり辛いかもしれませんが、ご容赦下さい。
(ただ、製造業の会社さんと取引がある方には参考になるかもしれません。)

【”売り物”が無いのはなぜか?】

売上面での相談を受けると、「営業したいけど、”売り物”が無い…」というお悩みを聞くことが
結構あります。特に下請型の製造業の会社さんからこういうご相談を頂くことが多いです。
(というか、私は8割以上が製造業のお客様なので、当然製造業の割合は増えますが…)

確かに、”売り物”が無かったら営業したくても出来ないので、困ります…。
でも安心してください。

『”売り物”が無い…。なんてことはあり得ません。”無い”のではなく”気付いていない”だけです』

そもそも、”売り物”が無かったら商売が成り立ちません。でも、皆さん今まで立派に商売を続けていますよね?
だったら”売り物”は必ずあるはずです。ただ、それに気が付いていない。認識していないだけです。

じゃあ、なぜ”売り物”が出てこないのか?それは「売り物の捉え方が違うからです。」
製造業の場合は物理的に目に見える”モノ”を作っているので、”モノ”自体に注目してしまって
『機能』という側面を見逃しているからです。

では、下請型製造業の会社さんは何を売っているのか?これから説明していきます。

【「下請型製造業」は何を売っているのか?】

製造業と言えば”モノ”を作って売るのが仕事。これが世間一般の認識です。だから、下請型の製造業も
「お客さんから製造を依頼された”モノ”を売っている。」と捉えられています。
そもそもこの捉え方が違います。この捉え方をしているから”売り物”が出てこないのです。
じゃあ?下請型の製造業は何を売っているのか?”モノ”を売らずして何を売るのか?

そもそも下請型の製造業というのは、どういう商売をしているかというと、お客さんから依頼された”モノ”を
自社の”設備(の稼働時間)”や”工数”や”技術”を使って”生産する”という『機能』をお客さんに提供することに
よって商売をしています。

もっと言ってしまえば、”工数”や”技術”などの目に見えない無形のものを提供することによって商売をしています。
だから下請型製造業は…

『”モノ”を作るという「サービス」を売っています』
だから、”売り物”は『サービス』です。

自動車のブレーキ部品を切削加工している会社さんなら「(ブレーキ部品を)切削加工するという『サービス』」を
試作品のプレス加工をしている会社さんなら「(試作品を)プレス加工するという『サービス』」を売っています。
『サービス』って言われてもピンとこない方。こう考えてはいかがでしょう?
見積を作るときにどうやって価格を決めていますか?図面を見て、「作るのにこれぐらいかかりそうだな…」という時間を
算出した時間に、工数レートとか設備レートとかを掛けて見積を作っていませんか?
「加工時間10分/個×工数レート50円/分=製品単価 500円/個」こんな感じです。

これは、作った”モノ”に値段を付けているのではなくて、”時間”や”手間””技術”に値段を付けています。
言い換えれば「設備の使用料」や「人の使用料」「技術の使用料」をお客さんから頂いているわけです。
設備や人の稼働した時間もしくは技術という”無形のもの”に値段を付けて売っているのですから、これはサービス業です。

情報という”無形のもの”に値段を付けて売っている私とやっていることは同じです。
発注側(バイヤー)も「このブレーキ部品を”作ること”」をお願いしてるわけであって、「ブレーキ部品そのものを売ってくれ」とは
言っていません。(だから発注が来るとき「これ御社で”作れますか?”」って言われますよね?)
これはどういうことかというと、発注側(バイヤー)は”作る”というサービスを求めているということです。
(ちなみにこのメルマガでは度々言っていますが、私は元自動車部品メーカーのバイヤーです)

【”EMS”という事業形態 ~下請型製造業の発展型~】

世の中には”EMS”なる事業形態の製造業が存在します。(有名なのはシャープと提携をしようとしていた台湾のホンハイです。)
この”EMS”なる業態の会社は何をしているのかというと、
「完成品メーカー(サムスンとかソニーとかアップルとか)から部品の生産を受託して生産をしています」
要は、「大きな下請型製造業の会社」です。

なぜ突然この”EMS”なるものの話を始めたのかというと、その略に注目して欲しいからです。
EMSとは”Electronics Manufacturing Service”の略です。注目して欲しいのは、後ろのMとSです。
Manufacturingは日本語に訳すと「製造」です。Serviceはそのまま「サービス」です。
要は「製造サービス」を提供する会社です。

で、何が重要かというと、「サービス」という言葉が使われているということです。
EMSというのは要は「(電子部品の)下請」のことですから、別に”Electronics Manufacturing Company(EMC)”でよかったですよね?
でも、最後を”S”にしたということは何らかの意味があるはずです。

ここからは私の推測ですが、この言葉を考えた人、そして使っている人は下請型の製造業を
「あれは、「サービス」を売る会社だろ?」と捉えているんじゃないかと思います。
もし、モノを売る会社と捉えているとしたら、EMCになっているはずです。(多分…)

【下請型製造業と開発型製造業の違い】

製造業の話をし出したら熱くなって話が長くなっておりますが、もう一つだけ話しておきたいことがあるので、お付き合い下さい。

世の中の製造業には実は2種類の業態があります。(と、私は勝手に思っています)
製品を開発して生産する『開発型』と自社製品の開発は行わず、生産のみを行う『下請型』です。

この2つは何が違うかというと”売り物”が全く違います。
『開発型』は開発した製品そのもの、つまり”モノ”(厳密に言うと”モノ”が持つ機能です)が”売り物”です。
一方『下請型』は生産という行為、つまり”サービス”が”売り物”です。

別の言い方をすると、『開発型』にとって”生産”は手段ですが、『下請型』にとっては”生産”が目的であるとも言えます。

そして、『開発型』の発展型がいわゆる「ファブレスメーカー(キーエンスとかアップルとか)」
『下請型』の発展型が先ほど説明した「EMS」です。

ただ、多くのメーカー(特に大手のBtoBのメーカー)ははっきりと『開発型』『下請型』と分けられるわけではなくて、
両方の要素を合わせ持っているんですけどね…。

これ以上は話が<マーケティング編>ではなく<経営戦略編>になってしまうのでやめておきますが、
知っておいて頂きたいのは、同じ製造業でも違うんだという認識を持っておいて頂きたいということです。

【下請型の製造業の会社さんにやって頂きたいこと】

以上を踏まえた上で下請型の製造業の会社さんにやって頂きたいことですが
自分の会社の”売り物”を考えるときは
「自分の会社は『サービス』を売っているんだ」という考え方でやってみて下さい。

「短納期で製品を作るサービスを行う」とか「難しい形状の製品を作るサービスを行う」みたいな感じです。
(何なら「ウチは”Metal Manufacturing Service(MMS)だ」(Metal=金属製品)とか
「”Casting Manufacturing Service(CMS)だ」(Casting=鋳造)と言いながら考えても面白いかもしれません)

また、下請型の製造業さんに対する商品を扱う会社さんは(HPを作ったり、システムを作ったりする会社さんなど)
相手がサービス業の会社さんだと思って商品を作っていくと上手くいくかもしれません。
ということで、今回は話が専門的になってしまいましたがここまでです。

次回も”売り物”の話がまだ続きます。

では・・・
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今日のひとこと

今回書いた下請型の製造業の話はずっと前から「書かないと…」と思っていたことです。
ただ、書くタイミングがなかなか無かったので、「今だ!」と思って強引にねじ込んでみました…。
そうしたら、予想以上に書くことが多くなってしまったという次第です。
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