こんにちは、MPCの外山です。

そろそろ年賀状を準備しないといけないと思いながら、まだ何もしていません…。
毎年、「今年は早めに!」と思うのですが、いつもギリギリになって手を付けています。
子供の頃の夏休みの宿題と同じです…。三つ子の魂百までとはこのこと(笑)

【これまでの話の流れ】

今回から今まで書いていた目次を廃止して、代わりに冒頭にシリーズの中での
話の流れ(ポイント)を書いておこうと思います。

◆マーケティングとは『売り手と買い手のギャップを解消する活動である』

◆そもそも我々は「よく分からない」と判断したものは買わない(買えない)

◆まずは買い手の「よく分からない(買わない/買えない)」=『”売り物”のギャップ』を解決しよう

◆『”売り物”のギャップ』を解決するためには、”売り物”を買い手が「よく分かる形にする」=『商品化』する

◆『商品化』って何をするの?←今回ここです

【『商品化』=”売り物”の5W1Hを決める】

『商品化』では、買い手がよく分かる形を作るために、売り物ごとに以下の項目を決めます。

①”何を”買うのか?(What?)
②”どんな人”が買うのか?(Who?)
③”なぜ”買うのか?(Why?)
④”いつ”買うのか?(When?)
⑤”どこで”買うのか?(Where?)
⑥”いくらで”買うのか?(How much?)

これを『商品化の5W1H』と言います。

ちなみに、各項目の述語の部分は買い手の視点に立って考えられるように
”売る”ではなくて、”買う”にした方がよいです。

【実際に商品化してみる】

いきなり5W1Hを決めると言われても、今一イメージがわかないと思うので、
ちょっと実在しているものを使って実際に商品化をしてみようと思います。

サンプルとして使うのは「トヨタのミニバン3車種」です。
(ちなみに、これから書くことはトヨタが実際に言っていることではないです。
私なりに勝手に考えた推測ですので、ご注意ください)
まず、開発陣が以下のような3車種を開発したとします。

車種A:排気量1.6L、小型ミニバン、車内若干狭め、内装:布と樹脂パネル
車種B:排気量2.0L、中型ミニバン、車内ゆったり、内装:布と樹脂パネル
車種C:排気量2.4L、大型ミニバン、車内超ゆったり、内外:皮と木目調パネル

この段階ではまだどんな車か分かり辛いので、5W1Hを決めて商品化していきます。

<①”何を”買うのか?>

まず、商品の区分や商品の名前を付けてもらいます。
とりあえず、「小型ミニバンA」「中型ミニバンB」「大型ミニバンC」としておきます。

(実際の商品名を今書いてしまうと面白くないので、それぞれの車が何なのかは
最後に種明かしします。)

<②”どんな人”が買うのか?>

ざっくりと「こんな人向け」というターゲットを決めます。

小型ミニバンA:小さな子供(保育園ぐらい)がいる主婦
中型ミニバンB:何人か子供がいるお父さん
大型ミニバンC:エグゼクティブと呼ばれる人・呼ばれたい人(要はお金持ち)

<③”なぜ”買うのか?>

買い手が買う理由。「買うとこんないいことがあるよ」とか「他とはここが違うよ」とか「こんなこと出来るよ」
みたいなことを決めます。ここがすごく重要です!

小型ミニバンA:子供の送り迎えに使える。買い物の荷物が積める。運転しやすい。
中型ミニバンB:子供を後部座席で遊ばせられる。長距離運転しても疲れない。
大型ミニバンC:お客さんを乗せても恥ずかしくない。人に自慢できる。ステータスシンボル。

<④”いつ”買うのか?>

買い手が「どんな時に必要とするのか?」とか「どんなタイミングで買うのか?」です。

小型ミニバンA:子供が保育園に通い始めた。
中型ミニバンB:2人目の子供が生まれた。家族で遠出することが多くなった。
大型ミニバンC:車に人を乗せることが多くなった。生活に余裕が出てきた。

<⑤”どこで”買うのか?>

買い手がどこで買えばいいのかを決めます。直販するのか?代理店使うのか(どこの代理店を使うのか)?
ネットで買うのか?といったことです。
今回は例が車で、全部ディーラー経由になるので、全部「ディーラー」とします。
(具体的なディーラー名も書こうと思いましたが、止めます。理由は後日説明します)

<⑥”いくらで”買うのか?>

そのままです。
その商品をいくらにするのか?いくらだったら買ってもらえそうか?利幅をどれぐらい取るか?を決めます。

小型ミニバン:170万円~
中型ミニバン:230万円~
大型ミニバン:320万円~
とりあえず分かり易いように表を作ってみましたので
こちらを確認下さい。→
さて、どうでしょう?どんなことをするのか、おおよそのイメージは掴めたでしょうか?
こういう感じで「5W1H」が決まっていると、どんな車か分かり易くないですか?
営業マンに勧められたときに
「排気量1.6Lの小型ミニバンで、内装はシンプルな車です。いかがですか?」と言われるよりも、

「この車を使うと、奥様が保育園のお子さんを送り迎えするときにすごく楽ですよ。内装は少しシンプル
なんですが、気軽に普段使いして頂けるように価格もお手頃にしています。
あ!来年娘さんが保育園に入られますよね?じゃあ、またそのタイミングでご検討下さい。」

と言われた方が、どんな車なのかイメージしやすいし、「買ってみようかな?」ともなりますよね。
これが『商品化』です。
ちなみに、今回事例にあげた車ですが…
車種A(小型ミニバン)が”シエンタ”
車種B(中型ミニバン)が”ノア”
車種C(大型ミニバン)が”アルファード”
です。

CMやホームページなどから、私なりに勝手に推測して書いてみました。
次回も5W1Hの話です。
では・・・。

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今日のひとこと

「あの時こうしていれば、今はもっと違っていたかも…」と思う時があります。
でも、その時にもし違う選択肢を選んでいたら、今はもっと悪い状況になっていたかも
しれません。だから…。
「今悪い状況になっているとしてもそれは、悪い中でも一番ましな状況になっていると思え!
自分が選んだ選択肢は、実は一番いいものだったと思え!」

と世田谷ベースで所さんが言ってました。

要は、「過ぎたことをぐちぐち後悔するな!」ってことだと思います。
かなりいいこと言ってると思いますが、どうでしょう?

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