こんにちは、MPCの外山です。

11月も後半ですが、まだ寒くならないですね。
予定ではそろそろ「寒くなってきました」って書くつもりだったのですが、予定が狂いました。
前回の予告通り今回から新シリーズ<マーケティング編>を始めます。

今回と次回はシリーズの最初なので、いつも通り「マーケティングってそもそも何?」
「マーケティングを行う目的は?」という話と今回のシリーズのざっくりとした流れを説明していきます。

【マーケティングの定義(目的)】

まず、マーケティングという言葉についてですが、昔から色々な人が色々な定義付けをしてきました。
ちょっといくつか紹介しますね。

①「マーケティングとは、組織と利害関係者にとって有益となるように、顧客にたいして価値を創造・伝達・
提供し、顧客との関係性を管理したりするために行われる組織的な活動とその一連の過程である」
(by 米国マーケティング協会)

②「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら
公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」(by 日本マーケティング協会)

③「マーケティングとは、個人や集団が、製品及び価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす
社会的・管理的プロセスである。」(by マーケテイング学者 フィリップ・コトラー)

④「マーケティングの究極の目標は、セリング(売り込み)を不要にすることだ」(by ピーター・ドラッカー)
どうでしょう?よく分からないですよね??
ドラッカーさんは分かり易いですが、コトラーさんはちょっと「??」って感じです。
協会2つについては「え?何??」って感じです。

あと、一見みんなバラバラのことを言っています。
『マーケティング』という概念は、結構曖昧で”ふわっと”しているので、こういうことになります。
正直なところ「マーケティングとはこういうものである!」という統一した分かり易い定義は存在しません。

なので、学者とか経営者とかコンサルとかがそれぞれ独自に自分なりの定義(目的とか範囲とか手段とか)を
定めています。

【MPCとしてのマーケティングの定義】

ということなので、ここからは私なりのマーケティングの定義について説明していきます。
まず最初に私なりのマーケティングの定義ですが…

マーケティングとは、
『お客さんと効果的なコミュニケーションを取ることで、モノやサービスが売れるようにする行為である』

はい。これが私なりの定義です。
言い換えると…
『モノやサービスが売れるようにするために(目的)、お客さんと効果的なコミュニケーションを取る(手段)こと』です。
で、この定義のポイントは「売れる”ようにする”行為」というところです。
普通はこの部分「”売る”行為」となっていると思いますが、私の場合は違います。
「売れる”ようにする”」と他力本願な表現をしています。では、なぜこんな表現にしているのか?

【モノやサービスを「売る」という行為について】

「なぜ営業をするのですか?」という質問をすると…
「ウチの商品を売るため」という答えが返ってきます。

一般的には当たり前の回答ですよね。ところが、厳密に言うと私は「商品を”売る”」という行為は
成り立たないと考えています。
どういうことかと言うと…

例えば、お店に何かを買いに行ったとします。すると我々はお店の人に「これ下さい。」と言って商品を買います。
お店の人が、「この商品いかがですか?今ならお買い得ですよ!」とどんなに強く勧めてきたとしても、
こちらが「これ下さい」と言わない限り商品を買うことはありません。
(こちらが「買う」と言っていないのに商品を買わされたら問題になりますよね?)

要は売買というのは「買い手」が「買う」という意思表示をすることによって成立します。

言い換えれば…

『売買の決定権は「買い手」が持っている』

ということです。
ところが、「商品を”売る”」という行為は「売り手」に決定権があることを前提としています。
でも、実際は「売り手」には決定権は無い。となってくると、「商品を”売る”」という行為を行うことは不可能ですよね。

(「でも、悪徳セールスなんかは強引に売りつけてるじゃん」と思うかもしれませんが、あれもよく考えると
売り手側が買い手を脅したり、騙したりして「買う」という意思表示をするように仕向けているだけです)

ということは、売り手が出来ることは、「売ること」ではなくて「売れるようにすること」「買ってくれるように準備すること」
だけです。
だから私はマーケティングの定義を
『お客さんと効果的なコミュニケーションを取ることで、モノやサービスが”売れるようにする”行為である』
としました。

【マーケティングに対する誤解】

マーケティングの定義のところでも書きましたが、マーケティングというのは結構”ふわっと”した曖昧な概念です。
だから、結構マーケティングに対する誤解が生じています。
なので、今回の最後にマーケティングに対するよくある誤解について終わります。

①マーケティングとは「市場調査」のことである

違います。よくあるアンケート調査みたいな「市場調査」は数あるマーケティング活動の一部に過ぎません。
というか、マーケティングを行う前の事前準備です。

②BtoB(会社対会社)の取引が中心なのでマーケティングは必要ない

これも違います。一般的に知られているマーケティングの理論はBtoC(対個人取引)が中心なので、
このような誤解が生じていますが、BtoBでも絶対に必要です。というか、BtoBの会社こそ
やらないといけないことです。

③マーケティングは営業部(営業担当者)がやればよい

これもよくある誤解で、「マーケティングは営業部がやればいい、経営者も含め他の人たちは
知らなくてもいい。」みたいな考えがありますが、違います。
マーケティングは経営者も含め(というか経営レベルでの実施事項です)全社で取り組むべきものです。

④マーケティングは「売り込み」を掛ける方法のことである

違います。そもそも「売り込み」を掛けなくてよいようにするのがマーケティングの目的です。
(たぶんこの誤解があるので③が生じます)

⑤売上が落ち始めてからマーケティングを始める

「売上が落ちたのでマーケティングを強化しないと…」というのはよく分かりますし、実際そうして
頂きたいのですが、厳しいことを言うと

「それでは遅いです!」

マーケティングというのは、売上を上げるための準備です。なので、何かが起こってから動き始めたら遅いです。

業績が良い会社は業績が良いうちに…
新規事業を計画している方は計画段階で…
売上が落ち始めたら今すぐ…

マーケティングを開始して下さい。

⑥ウチは商品力があるからマーケティングは必要ない

違います。これを『良いものは売れる神話』といってそのうち取り上げますが、
実際に自社の商品が「良いもの」だからといって売れるわけではありません。

そもそも「良いもの」であることがお客さんに伝わって(評価されて)初めて商品やサービスは売れます。

「売れる・売れない」の決定権を持っているのは、「売り手」ではなく「買い手」です。

ということで、今回は「マーケティングってそもそも何?」とか「マーケティングの目的」について
書きました。

次回は「じゃあ具体的にどんなことやるの?」っていう話と今回のシリーズで取り扱うテーマについて
話をします。

では・・・

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今日のひとこと

先日車を定期点検に持っていきました。
点検に半日かかるということで、代車を用意してもらったのですが、いつものレンタカー
ではなく、最新モデル(多分試乗車)が出てきました。

なんか色々装備ついてるし、便利な機能もあるし(とりあえず例によってすべてのボタンを
押してどうなるか確かめました(笑))
「おい!ディーラー!!こういうことをされると欲しくなるじゃないか!!!」

恐らくこれはディーラーの買い替えさせようという陰謀です。
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